中国的大众电脑销售在上个世纪80年代末就开始了，当时产品销售利润高得惊人（当然普及率也低得可怜），有“卖1台赚2台”、“半年不开张，开张吃半年”的说法，而电脑服务作为一个能够产生利润的业务品种，却是2002年以后的事情，可谓是“老业务新做法”。

那么，对于绝大多数靠产品代理起家的IT渠道商，在面临现在这种单靠“价格”竞争的市场局面，该如何改变自己企业的“竞争车道”呢？
目前，中国电脑（含笔记本）的保有量已经超过1亿台（但普及率还不足8%，远远落后国外的30%），以平均每台每年需要3次软件服务计算，将高达3亿次服务量，就算30%需要外包，就有9000万次服务量，按照全国范围内平均每次服务收费50元计算，将达到45亿的市场规模（IDC数据：中国IT服务市场未来5年内年增速会在23％以上）。因此，电脑服务业务具有“市场容量巨大，需求高速增长，业务有利可图，技术门槛较低”的特征，如果您的企业，在产品代理销售这条路上即将或已经走入末路，那么“电脑外包服务”将是一个很好的业务转型方向。
 

 

当然，做电脑服务的好处绝不止以上这些，还包括：

1. 服务会增加收益来源：在产品收入之外增加服务收入

2. 服务让现金流更健康：产品是先采购再销售，先销售再收款；而服务则不需要库存，不需要占压资金，可以先收款再服务；

3. 服务能提高客户信任：服务的实力是客户选择供应商的重要指标之一

4. 服务有更强客户粘性：这个粘性到底有多大，看看这组数据就知道了：15%客户因为产品质量流失，15%因为价格流失，20%因为没有被联系和关注流失，却高达50%是因为服务的品质太差流失。（摘自《重启思维》）

5. 服务让销售机会更多：只要细心留意，在服务的过程中到处存在产品销售的机会；

6. 服务更能够持续营利：一是服务收入没有淡旺季之分，保证营收细水长流；二是服务具有延续性特征，客户一般情况下不会轻易更换，很容易积累起庞大的客户数量；

7. 服务会产生竞争优势：让产品销售不单单靠价格竞争优势，还有服务竞争优势，服务能力是IT渠道商为数不多能把握的核心竞争力之一

8. 服务能够差异化竞争：服务不容易“被模仿”，服务客户也不容易被离职员工带走，因为服务是一个“流程管理”，主要靠客户体验。而且客户未来会基于风险控制和成长管理的考虑把IT服务的不同流程外包给这个环节的最专业公司（或者由大外包商再进行分包），这样，只要你“做精做深”，就有机会和IBM、HP、神码等大IT服务公司进行差异化竞争和合作；

9.

但多数IT渠道商对电脑服务做法是迷茫的，可谓是一种“吃不到、舍不得、放不下”的矛盾心理，因为：做，不知道怎么做；不做，可能错过行业机会。

电脑服务之所以不知道怎么做，是因为服务是一个无形的、注重体验的“产品”，如何把电脑服务“产品化”，让客户“看得见”？如何把服务流程“标准化”，让客户“摸得到”？如何把电脑服务“透明化”，让客户“放心买”？服务绩效如何“可量化”，让员工对电脑服务“有信心”，···等等这些都是横亘在希望从事电脑外包服务IT渠道商面前的一座座大山。

一个业务能不能赚钱至少取决于2个条件：一是你是不是充分了解这项业务，二是你是否具备做好这项业务的能力。诚如全球十大企业管理大师大前研一在其《专业主义》这本书中描述的：“未来商业竞争唯一可以依恃的就是你的专业能力”。因为客户总是“择优选择”：你要么和客户道关系很铁，要么比对手更专业10倍。所以，“业务专业化”是公司生存和发展的必然道路。

 

对于广大以代理产品起家的中小IT渠道商来说，要做产品，更要做服务，因为，做好服务可以让您的企业走得更远、更好。